- Comece pelo desfecho: agendar visita, captar documentação ou encaminhar para corretor
- Use poucas perguntas por vez (1 por mensagem) e valide dados antes de avançar
- Tenha rotas de exceção: financiamento, permuta, urgência, dúvidas jurídicas, desistência
- Defina handover com regras claras (ex.: intenção alta + imóvel compatível)
- Registre tudo no CRM (campos + tags) para o humano continuar sem repetir perguntas
1) Defina o objetivo e o “próximo passo” obrigatório
Escolha um único objetivo primário para a árvore (ex.: agendar visita). Depois defina os próximos passos secundários (ex.: enviar opções, pedir faixa de preço, confirmar bairro). Árvore boa não tenta resolver o Brasil inteiro: ela leva o lead para uma ação concreta rapidamente.
2) Mapeie as entradas mais comuns (origem e intenção)
Liste como os leads chegam (portal, anúncio, placa, indicação, Direct) e a intenção inicial (comprar, alugar, vender, avaliar, financiamento). Cada entrada muda o tom e a urgência. Se você não souber as porcentagens, tudo bem: comece pelos 5 casos que mais aparecem no seu WhatsApp.
3) Escreva a sequência mínima de qualificação (sem interrogatório)
Crie o “mínimo viável” de perguntas para não perder tempo: região/bairro (ou referência), tipo de imóvel, faixa de valor, prazo para mudança e forma de pagamento (à vista/financiamento). Faça 1 pergunta por mensagem e sempre ofereça opções (botões, listas ou respostas sugeridas quando possível).
4) Desenhe rotas e condições (if/then) com limites
Transforme respostas em regras simples: se orçamento < X, oferecer alternativas; se financiamento, pedir entrada aproximada; se prazo curto, priorizar agendamento; se lead pede “mais detalhes”, enviar resumo curto e perguntar disponibilidade. Evite rotas profundas: quando passar de 6–8 nós, provavelmente você está complicando.
5) Crie rotas de exceção (onde a IA não deve improvisar)
Separe tópicos sensíveis: jurídico (contrato, distrato, usucapião), promessas de rentabilidade, garantias, disponibilidade “100% certa” e valores finais. A IA deve reconhecer e encaminhar: “vou pedir para um corretor confirmar e te retorno em X minutos”.
6) Defina gatilhos de handover (transferência para humano)
Escreva regras objetivas: (a) intenção alta (quer visitar/fechar) + dados mínimos completos; (b) reclamação/insatisfação; (c) pedido fora do padrão; (d) dúvida sensível. O objetivo é o humano entrar antes do lead esfriar — sem o bot tentar ser “super corretor”.
7) Prepare mensagens-padrão curtas (tom humano) e campos do CRM
Cada nó da árvore precisa de uma mensagem curta, clara e com contexto. Em paralelo, defina quais campos serão preenchidos (bairro, tipologia, faixa, prazo, pagamento, origem) e quais tags serão aplicadas (ex.: “financiamento”, “urgente”, “investidor”). Se o CRM não receber isso, o atendimento vira repetição.
8) Teste com conversas reais e ajuste semanalmente
Rode a árvore com 20–50 atendimentos e marque onde as pessoas travam (silêncio, respostas vagas, irritação). Ajuste: reduza perguntas, reescreva opções, melhore a rota de exceção. Não precisa de estatística sofisticada no início: procure padrões óbvios de abandono.
Modelo de árvore de decisão (enxuta) para compra/aluguel
Abaixo está um modelo base. Adapte termos (ex.: “condomínio fechado”, “studio”, “casa térrea”) ao seu mercado. A ideia é o bot conduzir e registrar, e o corretor assumir quando há match e intenção.
Dica de operação: em vez de perguntar tudo, use “qual é o mais importante: localização, preço ou tamanho?” para orientar a conversa quando o lead chega confuso.
| Nó (pergunta/ação) | Resposta do lead | Próximo passo (rota) | O que salvar no CRM |
|---|---|---|---|
| Saudação + contexto do contato | — | Perguntar objetivo (comprar/alugar/vender) | Origem, campanha, horário |
| Objetivo | Comprar/Alugar | Perguntar região/bairro | Intenção (compra/aluguel) |
| Região/bairro | Define bairro ou referência | Perguntar tipo (apto/casa/terreno) | Bairro(s) de interesse |
| Tipo de imóvel | Apto/Casa/etc. | Perguntar faixa de valor | Tipologia |
| Faixa de valor | Ex.: até R$… | Perguntar forma de pagamento | Orçamento (faixa) |
| Pagamento | Financiamento/À vista | Se financiamento: perguntar entrada aproximada; se à vista: perguntar prazo | Pagamento, entrada (quando houver) |
| Prazo/urgência | Ex.: até 30 dias | Oferecer 3 opções compatíveis OU agendar visita | Prazo, score de urgência |
| Match e intenção | Quer ver/visitar | Handover para corretor + agendamento | Status (agendar), proprietário/imóvel de interesse |
| Sem match | “Nada me agradou” | Perguntar prioridade (localização x preço x tamanho) e ajustar filtros | Motivo de objeção |
Checklist de qualidade: como saber se sua árvore está boa
Você não precisa de um fluxograma lindo para funcionar. Precisa de clareza e consistência. Use este checklist para revisar antes de colocar no ar.
- Cada etapa tem um objetivo único (pergunta ou ação), não uma mensagem “tudo em um”.
- Existe um caminho curto até agendamento quando o lead está quente.
- O bot nunca afirma disponibilidade, valor final ou condição comercial sem confirmação humana.
- Há rotas de exceção para: financiamento, permuta, documentação/jurídico, reclamações e “quero falar com humano”.
- O handover não exige “perfeição” (se esperar todos os dados, você perde o timing).
- Os campos do CRM são preenchidos automaticamente ou por rotina clara do time.
- A linguagem é natural: frases curtas, sem “parecer formulário”.
Textos prontos (microcopy) para nós críticos
Copie, cole e ajuste o tom. O truque é soar objetivo, não empolado. E sempre deixar uma saída fácil (humano) sem virar “fila infinita”.
- Quando o lead chega genérico: “Perfeito. Pra eu te mandar opções certeiras: você quer comprar ou alugar?”
- Quando falta localização: “Qual bairro (ou um ponto de referência) você prefere? Pode me dizer 1 ou 2 opções.”
- Quando pedem ‘tabela de preços’/algo sensível: “Consigo te passar uma faixa, mas vou confirmar valores e disponibilidade com o corretor para não te informar errado. Pode me dizer seu orçamento aproximado?”
- Para handover: “Já entendi seu perfil. Vou te colocar com um corretor agora para agilizar as opções e a visita. Só um instante.”
- Para desalinhamento: “Do que você abre mão primeiro: localização, tamanho ou preço? Assim eu ajusto e te mando alternativas.”
Perguntas frequentes
Quantas perguntas a IA deve fazer antes de transferir para um corretor?
Como evitar que a árvore fique robótica?
O que a IA não deveria responder sozinha no atendimento imobiliário?
Como conectar a árvore ao CRM sem perder informação no caminho?
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